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    • 创业:这4件事你真的想清楚了吗?

      2020年8月30日到2021年7月30日,整整11个月一直在合伙做项目,在做项目过程中不是特别顺利。因为一直要解决产品与市场的问题,在解决问题的过程中一直在思考产品定位、流量、转化率和投入产出比对整个项目的意义。

      产品是基础,低成本获客是手段,提高转化率是过程,高投入产出比是目标。

      一、产品定位
      产品定位不仅指产品定位,还包含市场定位和品牌定位。借用叶明桂老师的观点解释产品定位、市场定位和品牌定位。

      产品定位:对谁而言,我是什么,给你什么好处?
      市场定位:对谁而言,想要的用途是什么,购买理由是什么?
      品牌定位:我存在的意义是什么,满足了客户什么情感需求?
      为什么要想清楚产品定位呢?

      一个清晰的产品定位,反映的是产品对客户提供清晰的价值。不管是对内沟通还是对外宣传都有重要的意义。

      当产品定位非常清晰时,产品有边界;销售向客户介绍产品时,话术有重点、沟通有节奏;做品牌宣传时,卖点会聚焦,给客户自信的感觉。

      淘宝的定位就非常清晰,“万能的淘宝”。客户想要的都能上淘宝买到,淘宝这么多年一直在变,但是不管淘宝如何变化都围绕“提高平台销售额”这个指标在调整。不管现在的淘宝直播还是千人千面,核心目标都是为了提高平台的销售额。

      如果产品定位不清晰,会给团队带来疲惫感。什么都想要,但是又好像不能解决客户的根本问题,再者认为竞争对手那里都有,最后陷入整个团队对产品核心价值点的理解不一样,形成团队内耗。

      我们做私域产品,团队内部对产品价值点的看法就不一致,公司战略一直也在调整,团队比较疲惫,在此过程销售一直难以破局。

      整体而言,客户消费是趋向理性。要想从客户口袋里掏钱,没能让客户感受到实实在在的价值,客户很难产生付费行为。当然,商家会营造氛围,让客户感性消费,如果是这样,付费客户最终也不会产生复购行为,最糟糕的结果还会影响产品口碑,得不偿失。

      二、流量
      流量的本质是渠道和成本的比拼。

      流量分为2类:泛流量和精准流量。

      什么是泛流量和精准流量?

      泛流量指只是简单的曝光,没有和客户产生任何的互动;

      精准流量指通过运营动作跟客户有互动和基本的了解。

      随着互联网的发展,现在推广渠道丰富多样,但是没有一个公司会不顾一切的追求泛流量铺所有渠道,商业的本质是赚钱,每个渠道都是成本。真正敢重金做推广公司,都是推广成本比客户生命周期价值低的公司。今日头条和抖音都是这么起来的,今日头条每个客户的推广成本2块钱,每个客户生命周期价值3块钱,这就是今日头条敢于砸重金做推广的理由。

      泛流量的本质是投入产出比,只要产出大于投入,就可以all in。

      为什么现在大家都在追求精准流量?

      流量成本太贵了,与其平台赚钱不如让利给客户;

      随着互联网的发展,很多商家把运营玩法都摸透了,能够组合营销给客户更多好处;

      很多商家都吃到了服务好客户,带来了红利。重心从获客向复购和转介绍转移。

      精准流量的本质是通过诱饵筛选精准客户,并跟客户建立信任以及提供服务,最终成交。

      把追求精准流量玩到极致的是微商,现在升级为私域流量运营。

      现在很多知识付费的博主,就是通过私域流量运营的手段在网上割韭菜。

      具体操作步骤如下:

      整理出一份有价值的资料;
      想要领取私信并添加微信;
      在微信朋友圈建立符合他身份的人设;
      通过建立好的人设在朋友圈和好友列表进行信息触达;
      引导你买高客单价的课程;
      精准流量极致性价比的2个要素是:诱饵和服务。

      三、转化率
      成交的本质是建立信任,提高转化率的本质是超预期满足客户需求。

      一款产品转化率越高,说明这款产品市场价值和运营效率比较高。

      影响转化率的3个核心因素:产品价值、运营细节、服务质量。

      产品价值是成交的基础。如果产品价值远低于客户预期,后面的运营细节和服务质量再好都是白搭,甚至会带来更加负面的效果。所以产品价值和产品质量是成交的起点,一定需要严控。

      运营细节解决团队效率和服务的稳定性。现在的运营团队都是标准化操作,从加好友的第一句话—引导加群/回复—再到成交—最后的转介绍,都是流程和细节的设计。这个过程流程和细节做的越深,转化效率就会越高。

      当产品质量得到保证的前提下,服务质量就是杀手锏。比如:客服响应速度、退货方式、退款速度、物流、赠送服务等超预期的服务就是拉开你和其他人的差距。别人追求的是一单一单的利润,你追求的是客户终生价值。不同的选择造就不同的结局。

      虽然服务质量是杀手锏,但是服务是需要成本的。选品时尽可能做高客单价的产品,只有这样才有能力为客户提供优质服务。低客单价产品核心就是极致的性价比和效率。

      四、投入产出比
      投入产出比是商业的起点,也是商业的终点。

      自己掏钱做项目和融资做项目对投入产出比采用的策略有所不同。

      自己掏钱做项目,会把运营成本和回本周期计算的比较精细。如果在回本周期内营收和成本在预期范围内,说明商业模式比较靠谱;如果在回本周期内,成本大范围超过营收,那么需要重新评估项目的可行性;如果在回本周期内,营收大范围超过成本,那么应该加大推广力度,让项目为更多人提供价值。

      自己身上割肉还是比较疼的,所以自己掏钱做项目一定要仔细核算成本和营收。成本可以细化成固定成本、浮动成本和运营成本。营收也要将不同业务不同方式的营收区分开,方便后期做项目决策和营收核算。

      融资做项目的逻辑核心是跑模型,验证产品价值。一旦产品价值得到市场认可后就是扩建团队抢市场,这个阶段的战略目标是抢市场并且会有一定资源的浪费;当市场饱和后再追求人均绩效和投入产出比。

      不管是自己掏钱还是融资做项目,最终目标都是盈利。

      五、总结
      产品定位、获取流量、提高转化率、追求投入产出比是创业前必须思考的问题。能解决这4个核心问题,创业成功的概率会比较大。

      创业是一件非常困难的事,也是一件比较容易的事。

      困难的地方在于需要花大量的时间研究我们的产品、客户、流量、竞争对手还有行业变化。只要有一个点没有想清楚,整个项目基本上死了,因为创业是一个系统性事件,不是孤立事件。

      容易的地方在于一款有势能的产品,能在市场上四两拨千斤,给我们换来很多资源。

      创业不是冒险而是一种新的工作方式和思维方式。各位在创业路上的朋友们,不要卖房卖车进行创业,最后收场的姿势一般会比较难堪。合适的创业方式是用最低的成本去市场验证产品价值。比如:拿着竞品的产品向客户讲解产品价值,看客户是否买账。愿所有创业者都是为了解决社会上存在的某个问题选择创业,而非为了走人生捷径或拥有某种执念选择创业。

      创业:这4件事你真的想清楚了吗?

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